搶灘柏林，目標歐洲。

來源 |AI 藍媒匯

作者 | 黑羊

編輯 | 魏曉

" 歡迎來到蔚來柏林（NIO Berlin）！"

10 月 7 日晚，柏林藤普杜音樂廳的舞臺上，蔚來創始人李斌對著現場幾百位歐洲老外說出這句開場白。

這場發布會是介紹蔚來在柏林推出的三款車 ET7、EL7 和 ET5，以及其只租不售的 " 訂閱模式 "——為此，蔚來將整個 NIO house 原汁原味的在后臺復制了一遍，為了讓更多只知道 BBA 的德國人更快速的理解蔚來。

煞費苦心的還有比亞迪。

比亞迪在今年 9 月 28 日召開新能源乘用車歐洲線上發布會，面向歐洲市場推出三款車型：漢、唐及元 PLUS。10 月，德國最大租車公司 Sixt 計劃改建其車隊，同時宣布與比亞迪合作，在隨后六年里，Sixt 將向比亞迪訂購 10 萬輛電動汽車。

消息一出，有德國媒體吶喊：是對德國汽車制造商的一記耳光。

不只蔚來比亞迪，東風嵐圖、蔚來、小鵬等新能源車企也都瞄準了歐洲市場——中國汽車工業協會數據顯示，今年前 8 月，中國汽車出口 181.7 萬臺，同比增長 52.8%，其中新能源汽車出口 34 萬臺，同比增長 97.4%。

形式大好之下，出海尤其是向德國進發。

當然挑戰不小。德國雖然對新能源車和車企有高昂的優惠補貼，但本地人對中國車企的了解幾乎為零，況且作為 BBA 的老家，德國人對本土品牌的自尊心很強。

對于國產車企來說，在德國的種種動作更像是一場精彩的試水——大幕在柏林拉開，最終的劇本是在歐洲上演。

向柏林進發

比蔚來和比亞迪更早進入柏林的，是吉利。

吉利手中有沃爾沃這張歐洲直通票，在 2016 年誕下了 " 領克 " 這個品牌，首發就是在柏林。

一位住在德國杜塞爾多夫的華裔人士張哲告訴 AI 藍媒匯，德國被譽為歐洲汽車中心，當地人對大眾、寶馬、奔馳等傳統本地品牌非常看重，外來車企很難進入這個保守的市場。

而領克當年入德，走的是" 本地化 "路線——最起碼也得是歐洲車。

張哲回憶，2016 年領克 01 在柏林發布后，在德國當地的網站、紙媒和戶外墻體上做了很多廣告，打的都是" 歐洲設計、歐洲研發、全球制造 "的標語，很多德國人甚至不知道這輛車背后的生產商是中國吉利。

這一點，和另一個進入德國的 " 混血品牌 " 名爵非常相似。

名爵是英國汽車品牌，后來被上汽收購。2021 年進入歐洲時，首發站也是德國。當時銷售的車型為 MARVEL R Electric。

在國內，MARVEL R 屬于上汽集團旗下的獨立品牌 "R 汽車 "，但歐洲市場上，"R 汽車 " 的品牌認知度極低，所以上汽干脆直接用 MG（名爵）來打開市場。而在宣傳策略上，也始終以英國老牌 MG 為主打。

相同的宣傳方式，本地化的品牌策略，兩家 " 中歐混血 " 的汽車品牌在德國銷量都不錯。

公開數據顯示，2022 年 1-7 月，名爵和領克分別在德國注冊 4844 輛及 1797 輛，而在德國目前注冊量前三的中國車型，分別為領克 01，名爵 ZS 及名爵 EHS ——均為緊湊型 SUV 車型。

但與手持 " 混血品牌 " 在德國打拼的國產車企不同，蔚來和比亞迪進軍德國的征途上，一路高喊中國制造。

張哲告訴 AI 藍媒匯，德國不止一家媒體最近 " 關注 " 了比亞迪和蔚來，兩家企業在柏林辦完發布會后，" 中國車企打入歐洲汽車心臟 " 的聲音此起彼伏。這與領克和名爵進入德國時的狀態大相徑庭。

實際上，蔚來在柏林高調招開發布會之前，就已經在歐洲搞起小動作——今年 6 月，有媒體曝出蔚來汽車計劃在匈牙利建立一家工廠，生產換電站和充電樁。報道中提別提到 " 以支持其在歐洲市場的業務。"

而比亞迪汽車在今年 8 月宣布與歐洲經銷商集團 Hedin Mobility 開展合作，在瑞典以及德國的汽車市場銷售比亞迪旗下新能源汽車產品，在一年前，比亞迪已經將唐 EV 銷往挪威。

" 歐洲人可能更熟悉比亞迪，因為很多歐洲的大巴車是比亞迪生產的。" 張哲說。

與領克等 " 混血品牌 " 不同的還在于銷售策略——不賣只租。

比亞迪選擇與歐洲最大的汽車租賃公司之一 Sixt 合作，未來 6 年內，比亞迪向其提供至少 10 萬輛新能源汽車，首批啟用的車型為 " 元 Plus" 海外版；而蔚來則宣布開始在德國、荷蘭、丹麥、瑞典四國市場提供 " 訂閱模式 " 服務，其上線歐洲市場的三款車型為 ET7、EL7 和 ET5。

" 無論是租賃還是蔚來的訂閱服務，在德國本土乃至歐洲，都已經是非常成熟的模式，并且這幾年越來越受歡迎。"張哲說。

不賣只租的 " 新 " 模式

蔚來創新的 " 訂閱模式 " 服務，其實并不新。

張哲所在的杜塞爾多夫市，兩年前已經可以 " 訂閱 " 領克—— 2020 年，領克在歐洲推出訂閱模式，比蔚來早了兩年。數據顯示，到今年十月，已經有超過 15 萬歐洲用戶成為了其 " 訂閱制 " 會員。

領克在訂閱上比較便宜，500 歐元一個月，包括了車輛保險、簡單的故障恢復以及相關稅收，并且所有的領克汽車都能在沃爾沃經銷商處得到故障修復，但車型選擇上只有領克 01 PHEV（混合動力）。

而蔚來則和國內一樣，即便在訂閱模式上，依舊走高端路線。

蔚來推出的 NIO Subscription 訂閱方案中，最短可以 1 個月起租，最長可支持 12-60 個月，同樣包含租賃、保險、維護費用等車，不過不包含用電費用——其中訂價最低的為 ET5，1249 歐元一個月，但若選擇長租，最低 999 歐元也能到手。

但張哲覺得蔚來的訂閱價格對一般德國老百姓來說太貴了。在德國，每月花上千歐元租車的一般是企業。" 蔚來應該是瞄準這個市場。"。

張哲介紹了一位長期在杜塞爾多夫從事租車生意的店主 Andreas。他認為蔚來很聰明，以訂閱的方式進入德國市場，可能只是一種試水，因為大部分人不知道這個中國汽車品牌。

" 在德國建立一個品牌，特別是外來的汽車品牌很難，而德國人知道的、最有名的中國品牌只有華為和小米。"Andreas 并沒有特別關注 " 蔚來 "，因為從價格來看，蔚來并不是租賃市場上的常青款。

他認為，如果蔚來推行的訂閱模式不成功，則退出市場也不會損失太多，這種策略對于進入新市場的車企比較靈活安全，畢竟除了投入新車，蔚來還要投入整套換電設施。

"（蔚來）這個價格確實只有公司用車才會考慮，但德國的公司用車市場還是以燃油車為主，蔚來如果進入這個市場，首先在德國境內必須有完善的配套。"Andreas 說。

在柏林舉辦的發布會上，蔚來透露計劃于今年年底，在歐洲建成 20 座換電站；至 2023 年年底有望達到 120 座。而目前在德國境內，蔚來在位于慕尼黑和斯圖加特之間的換電站已經投入使用，位于柏林的換電站也即將完工。

另一邊的比亞迪，雖然也采取租賃的形式進入德國，但租賃的方式與價格更親民。

Andreas 介紹，德國汽車租賃市場很大，而且管理相對比較規范，大多數老百姓都會購買緊湊型二手車家用，在假期出游或遠途，則會選擇租賃 SUV 或 B 級車。

在他提供的一組數據中，去年，德國的私人租車的比例為 53%，每月支付的平均租金為 262 歐元，而超過一半的承租人選擇了電動或混合動力汽車。

從這一數據看，無疑新能源車成為越來越多歐洲人的選擇。而與比亞迪合作的 Sixt 也在進行電氣化轉型，相關資料顯示，其已經制定了在 2030 年實現 70% 至 90% 的車隊電氣化目標。

但 Andreas 并沒有對比亞迪向 Sixt 輸出 10 萬輛新能源汽車感到驚訝—— Sixt 目前在全球擁有超過 24 萬輛汽車，而比亞迪提供的 10 萬輛汽車將在未來 6 年兌現，攤到每年平均只有 1.7 萬輛。

"Sixt 在持續擴張，采購上也包括了大眾、寶馬、特斯拉等品牌，綜合看比亞迪在 Sixt 車隊中的占比不會太高，甚至會隨著車隊擴充而縮小。"Andreas 說。

按照 Andreas 的說法，比亞迪 " 不成氣候 " 的 10 萬輛車投向 Sixt 也可能是一次投石問路，畢竟想占領廣闊的歐洲市場，售車才是終極目標。

為什么是德國？

在 Andreas 的理解里，國產車企用新能源車扣響歐洲大門，將德國柏林作為主戰場，是 " 提前對歐洲的新能源策略做了深入的了解。"

" 德國新能源新車補貼金額在歐洲是最高的。"Andreas 說。

在德國，新能源新的補貼由政府和車企各承擔一半。2020 年，德國為純電動汽車提供 3000 歐元的購車補貼，以及 10 年免稅和較低的增值稅稅率。

不僅如此，從去年 6 月開始，補貼政策繼續追加新額度，消費者可享受到最高達 9000 歐元的補貼，而這一補貼政策將延續到 2025 年。

AI 藍媒匯獲得的一份德國新能源汽車市場研究報告《Leasing-R ü ckspiegel2022》，其中指出：

2022 上半年，歐洲新能源車銷量達到 112 萬臺，同比增加 9％。在銷量方面，西歐國家占據領先地位，2022Q2 德國占據歐洲 27.6％的新能源車銷量。而在汽車租賃上，2021 年德國新能源車出租比例達到了 51.1%，在 2020 年，這一比例為 28.2%。

Andreas 介紹，在德國，即使選擇租新能源車，也會得到相應的租賃補貼，因此大眾越來越趨向租新能源車出行。

高昂的補貼刺激下，德國本地車企也蠢蠢欲動。

資料顯示，包括大眾、戴姆勒在內的多家車企加速推進電動汽車的研發和生產。大眾汽車集團宣在 2021 年宣布在全球電動出行領域投資 330 億歐元。戴姆勒也在去年對外公布了一個 10 年轉型計劃，在這份計劃中，戴姆勒將投資 400 億歐元全面轉型電動化。

在這股綠色浪潮中，中國新能源車企進入德國并打入整個歐洲，看起來更像是順勢而為。

而在業內人士看來，無論是租賃、訂閱還是直接售賣，都屬于 " 初級操作 "，算得上是 " 邁出一小步 "，若要實現以此為根據地，大步邁進歐洲，前方路漫漫，道阻且長。